Devis & vente

Prospecter les entreprises : qualifier par la courbe de charge

Restaurants, hôtels, caves, bureaux, ateliers : quels sites consomment quand le soleil produit, quelles questions poser au premier appel, quels seuils (36 kVA, 100 kWc, 500 m²) changent le projet, et ce qu'il ne faut pas promettre.

Publié le 26 octobre 2026 · 8 min de lecture · Rédaction Kaelo

Devis DEV-2026-0675 accepté : 12 900 € TTC, cascade automatique (facture d'acompte 30 %, bons de commande, pipeline)

À l'acceptation du devis, l'acompte, les bons de commande et l'étape du pipeline se créent seuls.

L’essentiel

Depuis le 5 juin 2026, le surplus vaut 1,1 c€/kWh et la prime a disparu : un prospect professionnel n'est intéressant que si son site consomme quand le toit produit. La qualification se fait sur la courbe de charge, pas sur le secteur.
Trois familles : les sites diurnes 6 ou 7 jours sur 7 (froid alimentaire, ateliers, commerces ouverts le dimanche), les sites diurnes 5 jours sur 7 (bureaux, cabinets), et les sites décalés ou saisonniers (hôtels, caves, boulangeries) où la puissance doit être réduite ou les usages pilotés.
Quatre seuils structurent le projet : 36 kVA de raccordement (portail entreprises Enedis, PTF), 100 kWc (fin du guichet, appel d'offres simplifié, IFER), 500 m² d'emprise pour un bâtiment neuf ou lourdement rénové et 1 500 m² de parking (obligation de solarisation), 250 kVA (fin de l'attestation Consuel, contrôle par organisme).
Cinq questions au premier appel suffisent : factures des douze derniers mois, puissance souscrite, jours et heures d'activité, propriétaire des murs, travaux ou parking prévus.
Ce qu'il ne faut pas promettre : une TVA à 5,5 % (local professionnel = 20 %), une prime, un taux d'autoconsommation avant d'avoir vu la courbe, un rappel de leads que vous n'avez pas.

Depuis que le surplus se vend 1,1 c€/kWh sans prime, la prospection d'entreprises a changé de nature : il ne s'agit plus de trouver des toits, mais des sites qui consomment quand le toit produit. Un restaurant du midi, un atelier, un entrepôt frigorifique sont de bons prospects ; un hôtel, une cave viticole en élevage, une boulangerie le sont beaucoup moins, sauf à dimensionner petit. Cet article donne une grille de qualification par la courbe de charge, les quatre seuils réglementaires qui changent la nature du projet, cinq questions pour le premier appel, et la liste de ce qu'il ne faut pas promettre.

La seule question qui compte : quand consomment-ils ?

Une installation photovoltaïque produit entre le lever et le coucher du soleil, avec un pic entre 11 h et 15 h en heure légale, et cinq à six fois plus en juin qu'en décembre. Le kWh autoconsommé vaut le prix du contrat de fourniture du client ; le kWh injecté vaut 1,1 centime pour une demande déposée depuis le 5 juin 2026, et au-dessus de 100 kWc il n'a pas de guichet du tout. La rentabilité se joue donc sur la superposition de deux courbes : celle du toit, que vous simulez, et celle du site, que vous devez obtenir.

Famille de sites	Exemples	Lecture
Diurne, 6 ou 7 jours sur 7	Froid alimentaire, commerce alimentaire, atelier en continu, station de lavage, centre équestre, exploitation avec traite et froid	La production trouve preneur toute la semaine : la puissance peut approcher la consommation de jour
Diurne, 5 jours sur 7	Bureaux, cabinets, agences, petite industrie fermée le week-end	Deux jours de surplus sur sept : dimensionner sur la semaine, ou chercher des usages de week-end
Midi dominant	Restaurant du midi, cantine, traiteur	Cuisine et froid en pleine production solaire ; vérifier les jours d'ouverture
Décalé ou saisonnier	Hôtel (soir et matin), cave viticole (vendanges, froid d'élevage), boulangerie (nuit), salle de sport (soir)	Faible coïncidence : réduire la puissance, piloter les usages (eau chaude, froid) vers les heures solaires, ou accepter une rentabilité plus longue
Mixte avec parking	Enseigne commerciale, logistique, clinique	Ombrière possible, obligation de solarisation à vérifier

Rien dans ce tableau ne remplace la courbe réelle. Au-dessus de 36 kVA, le site a un compteur à courbe de charge et son fournisseur ou Enedis lui en donne l'historique ; en dessous, la courbe Linky est accessible avec le consentement du client (voir estimer la consommation d'un client avec Linky). Pour un hôtel ou une cave, c'est cette courbe, mois par mois, qui dit si le projet existe.

Les quatre seuils qui changent le projet

Seuil	Ce qui change	Où lire la suite
36 kVA de puissance de raccordement	La demande quitte le parcours en ligne grand public pour le portail entreprises d'Enedis : proposition technique et financière, convention, délais engagés ; les qualifications QualiPV 500, SPV2 ou équivalentes deviennent nécessaires	raccordement 36-100 kWc, quelle qualification pour quelle puissance
100 kWc	Fin du guichet ouvert : appel d'offres simplifié (complément de rémunération 20 ans, prix) ; IFER due à partir de 100 kW sauf usage propre du consommateur	appel d'offres simplifié 100-500 kWc
500 m² d'emprise au sol (bâtiment neuf, étendu ou lourdement rénové) et 1 500 m² de parking existant	Obligation de solarisation : le client doit couvrir une part de sa toiture ou de son parc ; votre devis devient une réponse à une obligation	obligation de solarisation
250 kVA	Au-delà, plus d'attestation Consuel : contrôle de conformité par un organisme (art. D342-19 du code de l'énergie) ; en dessous, attestation avant mise sous tension	attestation Consuel

Deux seuils fiscaux à rappeler au client dès le premier rendez-vous : la TVA est de 20 % sur un local professionnel, déductible selon son régime (facturer une entreprise), et l'installation s'amortit (business case d'une PME de 30 kWc).

Cinq questions pour le premier appel

Pouvez-vous me transmettre vos douze dernières factures d'électricité ? Elles donnent la puissance souscrite, le prix réel du kWh, la saisonnalité, et parfois la courbe de charge.
Quelle est votre puissance souscrite ? En dessous ou au-dessus de 36 kVA, ce n'est pas le même parcours ni le même délai.
Quels jours et quelles heures tournez-vous ? Service du midi ou du soir, fermeture le week-end, saison haute : c'est la courbe de charge en trois phrases.
Êtes-vous propriétaire des murs ? Sinon, qui est le propriétaire, et quel est le terme du bail ? La toiture n'est pas au locataire.
Avez-vous des travaux, une extension ou un parking à aménager ? Un permis en cours de plus de 500 m² ou un parking de plus de 1 500 m² déclenchent une obligation, et un bail commercial en fin de course change l'horizon de rentabilité.

Avec ces réponses, vous savez si vous envoyez une étude, une visite ou un refus poli. Les étapes suivantes (étude, rendez-vous de présentation, devis, relances) sont décrites dans le rendez-vous de présentation de l'étude et la séquence de relance.

Les contraintes de toiture propres au tertiaire

Les bâtiments d'activité ont des toitures-terrasses encombrées (centrales de traitement d'air, extracteurs de cuisine, condenseurs) et des bacs acier à faible pente. Trois conséquences : la surface réellement calepinable est bien inférieure à la surface du toit, l'ombrage des équipements doit être calculé et non estimé, et la fixation (lestage sur étanchéité, fixation sur bac) engage l'étanchéité du bâtiment, donc une étude de structure et de couverture. L'extracteur d'une cuisine dépose des graisses sur les modules proches : éloignez-les ou prévoyez un nettoyage au contrat. Les règles de placement sont dans le calepinage et l'ombrage inter-rangées sur toit plat.

Pour un bâtiment en secteur protégé (abords de monument historique, site patrimonial), la déclaration préalable passe par l'architecte des Bâtiments de France : délai plus long, conditions possibles, refus possible ; voir la déclaration préalable en secteur protégé.

Ce qu'il ne faut pas promettre

Une TVA à 5,5 %. Le taux réduit vise les logements de 9 kWc ou moins ; un local professionnel est à 20 %.
Une prime. Supprimée pour les demandes complètes de raccordement déposées depuis le 5 juin 2026.
Un taux d'autoconsommation avant d'avoir croisé la courbe de charge avec la production simulée.
Un prix de l'électricité évité « moyen ». Le seul prix qui compte est celui des factures du client.
Une aide sectorielle (agricole, interprofessionnelle, régionale) que vous n'avez pas vérifiée dans son texte et son calendrier : si vous ne pouvez pas la citer, ne l'évoquez pas.
Un délai de raccordement au-dessus de 36 kVA sans la proposition technique et financière d'Enedis.

Les objections les plus fréquentes et les réponses qui tiennent sont dans objections clients photovoltaïque.

Ce qu'il faut retenir

Qualifiez par la courbe de charge : diurne 7 jours sur 7, diurne 5 jours sur 7, ou décalé.
Quatre seuils : 36 kVA, 100 kWc, 500 m² et 1 500 m², 250 kVA.
Cinq questions au premier appel : factures, puissance souscrite, horaires, propriétaire, travaux.
Toitures tertiaires : surface utile réduite, ombrage des équipements, étanchéité.
Ne promettez ni 5,5 %, ni prime, ni taux d'autoconsommation sans courbe.

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Méthode et sources

Les seuils cités sont ceux en vigueur au 25 octobre 2026 : tarif d'achat de l'arrêté du 1er juin 2026 et appel d'offres simplifié (photovoltaique.info), IFER (BOFiP du 11 mars 2026), attestation Consuel (code de l'énergie, art. D342-19, via photovoltaique.info), obligation de solarisation (code de la construction, art. L. 171-4, via photovoltaique.info et notre article dédié). Les familles de sites sont une grille de lecture fondée sur les horaires d'activité, pas sur des statistiques de consommation sectorielles : aucune consommation type par secteur n'est donnée ici, parce que seule la courbe du client fait foi. Cet article ne couvre ni les collectivités, ni l'autoconsommation collective, traitée dans l'autoconsommation collective pour l'installateur.

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Questions fréquentes

Un restaurant est-il un bon prospect ?

Cela dépend de son service : un restaurant qui travaille le midi, six ou sept jours sur sept, consomme en cuisine et en froid pendant la production solaire. Un restaurant du soir ne le fait pas. La question « à quelle heure servez-vous ? » vaut mieux qu'un a priori sur le secteur.

Et un hôtel ?

La consommation d'un hôtel (eau chaude, chambres, climatisation) est souvent décalée vers le soir et le matin, avec un creux en journée hors saison chaude. La climatisation estivale en journée est la seule part qui coïncide bien. Dimensionnez petit, ou sur les usages de jour (lingerie, cuisine, piscine), et ne reprenez aucun taux d'autoconsommation type.

Le locataire d'un local peut-il décider seul ?

Non : la toiture appartient au propriétaire des murs, et l'installation modifie l'immeuble. Il faut son accord écrit, et la question de qui investit et qui récupère l'économie se règle entre eux. Identifiez le propriétaire au premier appel, c'est souvent lui le décideur.

Un bâtiment en secteur protégé est-il perdu ?

Pas forcément : la déclaration préalable passe par l'avis de l'architecte des Bâtiments de France, qui peut imposer des conditions d'implantation ou de couleur. Le délai est plus long et le refus possible ; annoncez-le au client et lisez notre article sur la déclaration préalable en secteur protégé.