Devis & vente

PPA et tiers-investissement : vendre du solaire au client qui n'investit pas

PPA on-site, location d'installation ou vente de kWh : les deux montages, l'autorisation de fourniture (L. 333-1), le responsable d'équilibre et les clauses à lire pour l'installateur B2B.

Publié le 26 octobre 2026 · 8 min de lecture · Rédaction Kaelo

Le dossier client : pipeline en 8 étapes et devis comptant signé.

Un dirigeant qui trouve l'étude convaincante mais ne veut pas sortir de trésorerie n'est pas un prospect perdu. Deux montages permettent de poser la toiture sans que le client l'achète : la mise à disposition de l'installation (location, crédit-bail), où le client reste autoproducteur, et la vente de l'électricité produite par un tiers propriétaire, le PPA au sens strict. Les deux ont un cadre juridique différent, et c'est ce cadre qui décide qui signe quoi. Voici ce qu'une entreprise d'installation doit savoir pour proposer l'un ou l'autre sans se tromper de rôle.

Deux montages, deux régimes juridiques

Le client reste autoproducteur : la location

L'article L. 315-1 du code de l'énergie définit l'autoconsommation individuelle comme le fait, pour un producteur, de consommer lui-même et sur un même site tout ou partie de l'électricité produite par son installation. Il ajoute que « l'installation de l'autoproducteur peut être détenue ou gérée par un tiers », à qui l'on peut confier « l'installation et la gestion, notamment l'entretien », pour autant que ce tiers « demeure soumis aux instructions de l'autoproducteur ». Le tiers n'est pas autoproducteur, et il ne vend pas d'électricité : il met un équipement à disposition.

C'est le montage de la location ou du crédit-bail. Le client paie un loyer, consomme la production, signe lui-même sa convention de raccordement et, s'il injecte, son contrat d'achat du surplus. Aucune autorisation de fourniture n'est nécessaire. Pour l'entreprise d'installation, c'est aussi le montage le plus simple à adosser à un financement bancaire ou à un crédit-bailleur, sur le même principe que le crédit affecté côté particulier décrit dans Financer le photovoltaïque du client : crédit affecté.

Le tiers vend des kWh : le PPA

Dans un PPA on-site, un tiers finance et possède l'installation posée sur le toit du client, et lui vend l'électricité produite à un prix convenu. photovoltaique.info le décrit comme « un contrat de droit privé liant un producteur d'électricité à un ou plusieurs consommateurs ». L'article R. 333-1 du code de l'énergie, issu du décret n° 2024-613 du 27 juin 2024, définit le contrat de vente directe d'électricité comme tout contrat ayant pour objet la vente d'électricité d'un producteur raccordé au réseau métropolitain continental à un consommateur final, à des fins de consommation finale, sans cession ultérieure.

Cette qualification change tout : le tiers devient fournisseur d'un consommateur final, avec les obligations qui vont avec.

L'autorisation de fourniture : la règle depuis le 1er juillet 2023

L'article L. 333-1 I du code de l'énergie impose une autorisation administrative à deux catégories d'acteurs : les fournisseurs qui achètent pour revendre, et, « à partir du 1er juillet 2023, les producteurs d'électricité concluant un contrat de vente directe d'électricité à des consommateurs finals ». Un tiers-investisseur qui vend les kWh de sa toiture au client est dans ce second cas.

Le même article prévoit la porte de sortie utilisée en pratique : « à défaut pour le producteur d'en être lui-même titulaire, le contrat [...] peut désigner un producteur ou un fournisseur tiers, déjà titulaire d'une telle autorisation, afin qu'il assume, par délégation, à l'égard des consommateurs finals, les obligations incombant aux fournisseurs d'électricité ». Concrètement, le contrat de PPA nomme un fournisseur autorisé qui porte, par délégation, les obligations de fourniture.

S'y ajoute l'équilibrage : photovoltaique.info rappelle que « le producteur doit signer un contrat de rattachement à un périmètre d'équilibre avec un responsable d'équilibre ». En autoconsommation sur site, précise la même page, « l'énergie livrée dans ce cas ne transite pas par le réseau public de distribution » ; le rattachement reste nécessaire dès qu'une partie est injectée.

Pour une entreprise d'installation, la conclusion est pratique : proposer un PPA en son nom suppose de devenir producteur-vendeur, avec autorisation ou délégation et responsable d'équilibre. La plupart des installateurs n'y ont pas intérêt. Leur place est celle de l'étude, de la pose et de la maintenance ; le tiers-investisseur porte le contrat de vente.

Pourquoi le modèle repose sur l'autoconsommation

Pour les demandes complètes de raccordement déposées depuis le 5 juin 2026, l'arrêté du 1er juin 2026 fixe un tarif unique de 1,1 c€/kWh pour le surplus comme pour la vente totale de 0 à 100 kWc, indexé de 2 % par an sur 20 ans, sans prime à l'investissement (photovoltaique.info, 17/06/2026). Au-delà de 100 kWc, l'injection passe par l'appel d'offres simplifié de la CRE.

Un PPA on-site ne se finance donc pas sur l'électricité injectée : il se finance sur les kWh que le client consomme sur place au lieu de les acheter à son fournisseur. Cela a deux conséquences pour l'étude :

• Le profil horaire de consommation du site est la donnée centrale, avant la surface de toit. Une entreprise qui tourne du lundi au vendredi en journée consomme la production ; un site fermé l'été ou actif la nuit la consomme mal. La méthode est décrite dans Consommation client : factures, Linky et courbe de charge.
• La puissance se dimensionne sur la part autoconsommable, pas sur le toit disponible. Un surplus payé 1,1 c€ ne rembourse ni le module ni la structure.

Quand plusieurs bâtiments ou plusieurs entreprises voisines peuvent consommer la production, l'autoconsommation collective élargit le périmètre de valorisation ; le cadre 2026 est dans Autoconsommation collective : le cadre 2026 pour l'installateur.

Les clauses que le client va vous demander d'expliquer

Vous n'êtes pas partie au PPA, mais le client vous posera les questions. Les points à connaître, sans entrer dans le chiffrage du tiers-investisseur :

Ces questions sont contractuelles ; la réponse appartient au tiers-investisseur et au conseil du client. Votre contribution est ailleurs : une étude de production honnête, car c'est elle que les deux parties utiliseront pour fixer le prix et le volume.

Ce que l'installateur vend dans ce montage

Dans une location comme dans un PPA, le tiers a besoin exactement de ce que vous produisez déjà :

1. Une étude de production fiable, avec les masques d'ombrage réels et un calepinage qui tient compte des édicules et des zones de rive.
2. Un devis de fourniture et pose au prix de marché, qui devient l'actif financé.
3. Une offre de maintenance, puisque l'installation doit produire pendant toute la durée du contrat ; voir Contrat de maintenance photovoltaïque : quoi y mettre.
4. Le raccordement et les attestations, qui conditionnent la mise en service ; au-delà de 36 kVA, la procédure est décrite dans Raccordement photovoltaïque 36-100 kWc : PTF, coûts, délais.

L'argument commercial auprès du client tient en une phrase : il n'a pas à choisir entre « acheter » et « ne rien faire ». L'argument auprès du tiers-investisseur tient dans la qualité du dossier technique.

Ce que Kaelo fait pour vous

Kaelo est le logiciel gratuit jusqu'à trois utilisateurs, sans limite de projets, édité par WATOO à Bordeaux pour les installateurs. Il reconstruit le toit du bâtiment depuis le LiDAR HD de l'IGN, calcule la production avec PVGIS et l'ombrage heure par heure, et produit le rapport d'étude et le devis que vous remettez au client ou au tiers-investisseur. Il ne rédige pas de PPA, ne porte pas d'autorisation de fourniture et ne calcule pas le prix du kWh d'un tiers : ce sont les pièces du montage financier, pas de l'étude. Créer un compte gratuit.

Méthode et sources

Les règles juridiques viennent du code de l'énergie dans sa copie codes.droit.org mise à jour du 23 octobre 2026 (articles L. 315-1, L. 333-1 et R. 333-1), et de la page « vente de gré à gré et PPA » de photovoltaique.info (Hespul) mise à jour le 6 janvier 2026. Le tarif du surplus vient de la page tarifaire de photovoltaique.info mise à jour le 17 juin 2026. Cet article ne donne aucun prix de PPA, aucune durée type ni aucun taux d'autoconsommation : ces valeurs dépendent de chaque site et de chaque tiers-investisseur. Il ne traite ni des PPA hors site (centrale éloignée livrant par le réseau) ni des contrats financiers de différence, qui concernent d'autres acteurs que l'installateur.

Ce qu'il faut retenir

• Location ou crédit-bail : le client reste autoproducteur (art. L. 315-1), aucune vente d'électricité, aucune autorisation de fourniture.
• PPA on-site : le tiers vend des kWh, c'est un contrat de vente directe ; depuis le 1er juillet 2023, autorisation de fourniture ou délégation à un fournisseur autorisé (art. L. 333-1), plus un responsable d'équilibre.
• Le modèle se finance sur les kWh autoconsommés ; le surplus 0-100 kWc vaut 1,1 c€/kWh depuis le 5 juin 2026.
• L'installateur n'a pas à devenir fournisseur : il apporte l'étude, le devis, la pose et la maintenance.
• Les clauses de prix, d'enlèvement, de durée, de cession et d'assurance se négocient entre le client et le tiers ; votre étude de production en est la base.