Devis & vente

Vendre du photovoltaïque à une PME : HT, amortissement, crédit-bail

Ce que le dirigeant regarde sur un devis 36-100 kWc : TVA déductible, amortissement, loyers de crédit-bail, cas des libéraux en BNC, surplus à 1,1 c€ et raccordement au-delà de 36 kVA.

Publié le 26 octobre 2026 · 9 min de lecture · Rédaction Kaelo

Les indicateurs du rapport financier : production P50, TRI, VAN, temps de retour, autoconsommation.

Un dirigeant de PME ne lit pas votre devis comme un particulier. Il raisonne hors taxes, il sait que l'installation ira à l'actif et s'amortira, il a peut-être une offre de crédit-bail sous le coude, et il vous demandera un retour sur investissement. Vous n'êtes ni son comptable ni son banquier, mais un devis de 36 à 100 kWc qui parle sa langue se signe plus vite. Voici les mécanismes à connaître, les textes qui les fondent, et la limite à ne pas franchir : chiffrer sa fiscalité à sa place.

Raisonner hors taxes, sauf exceptions

Pour une entreprise assujettie, la TVA qui a grevé un achat est déductible de la TVA qu'elle collecte sur ses ventes (CGI, art. 271, I). Votre facture à 20 % est donc neutre pour elle, et c'est le montant HT qui compte dans son calcul. Présentez le devis HT en premier, le TTC en dessous, et dites-le simplement : « la TVA de cette facture est déductible si votre activité y ouvre droit ».

L'exception qui compte dans votre clientèle : les professions dont l'activité est exonérée ne déduisent rien. L'article 261, 4-1° du CGI exonère « les soins dispensés aux personnes par les membres des professions médicales et paramédicales réglementées », les pharmaciens, les ostéopathes et chiropracteurs, les psychologues et psychothérapeutes. Un cabinet médical supporte donc la TVA à 20 % sur son installation. Un vétérinaire, dont l'activité est taxée, la déduit. Le taux de 5,5 % de l'article 278-0 bis P ne concerne que les équipements de 9 kWc ou moins installés dans des logements : un local professionnel pur est à 20 %, un local mixte se partage, règles détaillées dans TVA 5,5 % photovoltaïque : conditions pour l'installateur.

L'installation est un actif qui s'amortit

Pour une entreprise à l'impôt sur les sociétés ou en BIC, le bénéfice net se calcule « sous déduction de toutes charges », dont « les amortissements réellement effectués par l'entreprise, dans la limite de ceux qui sont généralement admis d'après les usages de chaque nature d'industrie, de commerce ou d'exploitation » (CGI, art. 39, 1-2°). Le prix HT de l'installation n'est donc pas une charge de l'année : il se répartit sur sa durée d'utilisation, et chaque annuité réduit le résultat imposable.

Deux choses à ne pas faire sur un devis :

• fixer la durée d'amortissement : elle résulte des usages et de la politique comptable de l'entreprise, et c'est à l'expert-comptable de la retenir, composant par composant s'il le souhaite ;
• promettre un amortissement dégressif : l'article 39 A réserve ce mode aux biens d'équipement acquis par les entreprises industrielles, avec des coefficients de 1,25 (durée de trois ou quatre ans), 1,75 (cinq ou six ans) et 2,25 (plus de six ans) appliqués au taux linéaire. Une PME de services n'y a pas droit par principe ; une entreprise industrielle peut l'examiner avec son conseil.

Ce que vous pouvez écrire sans risque : « installation inscrite à l'actif et amortissable ; durée et mode à définir avec votre expert-comptable ».

Les libéraux en BNC

Un professionnel libéral imposé selon le régime de la déclaration contrôlée déduit « les dépenses nécessitées par l'exercice de la profession » (CGI, art. 93, 1), parmi lesquelles « les amortissements effectués suivant les règles applicables en matière de bénéfices industriels et commerciaux » (art. 93, 1-2°). Même logique qu'en BIC, à deux nuances près : en micro-BNC, l'abattement forfaitaire remplace les charges réelles et rien ne se déduit en plus ; dans des locaux mixtes, seule la quote-part affectée à la profession est concernée, et il faut pouvoir la justifier.

Le crédit-bail : qui achète, qui déduit

En crédit-bail, un bailleur achète l'installation et la loue à l'entreprise, qui pourra la racheter en fin de contrat pour la valeur de l'option. Le BOFiP (BOI-BIC-BASE-60-20) pose le principe : les loyers de crédit-bail mobilier sont « normalement déductibles dans leur intégralité des résultats imposables » du locataire, à condition d'être « exposés dans l'intérêt direct de l'exploitation », de « correspondre à une charge effective », de se traduire par une diminution de l'actif net et d'être « compris dans les charges de l'exercice auquel ils se rapportent ». La même doctrine prévient qu'une levée d'option à un prix anormalement bas peut faire requalifier une fraction des loyers.

Pour vous, le crédit-bail change trois choses pratiques :

Le code de l'énergie admet qu'une installation d'autoconsommation soit « détenue ou gérée par un tiers », pour autant qu'il « demeure soumis aux instructions de l'autoproducteur » (art. L. 315-1). Faites écrire clairement qui exploite l'installation avant de déposer la demande de raccordement.

Le surplus à 1,1 c€/kWh dicte la puissance

Pour les demandes complètes de raccordement déposées depuis le 5 juin 2026, photovoltaique.info indique un tarif unique de 1,1 c€/kWh de 0 à 100 kWc, indexé de 2 % par an sur 20 ans, pour le surplus comme pour la vente totale, sans prime. De 100 à 500 kWc, l'installation relève de l'appel d'offres simplifié de la CRE, au seul critère du prix.

Conséquences sur l'argumentaire :

• la valeur du projet est le kilowattheure autoconsommé, au prix du contrat de fourniture du client ; le surplus est presque gratuit ;
• la puissance se calcule sur la courbe de charge du site, au pas de 30 minutes, méthode décrite dans Consommation client : factures, Linky et courbe de charge. Un atelier ouvert cinq jours sur sept, un entrepôt frigorifique et un cabinet fermé en août n'ont pas le même optimum ;
• la vente totale reste possible de 9 à 100 kWc, au même prix : elle ne se justifie que dans des cas très particuliers, examinés dans Vente totale fermée sous 9 kWc : que proposer ;
• la puissance de référence est la somme P + Q des installations du même site (moins de 100 m, même personne), et l'installation doit être achevée moins de 24 mois après la demande complète.

L'argumentaire honnête sur ce tarif est détaillé dans Surplus à 1,1 c€/kWh : l'argumentaire de l'installateur.

Montrer la mécanique sans inventer de chiffres

Vous pouvez expliquer le raisonnement du dirigeant avec des grandeurs symboliques. Pour un devis de montant HT noté D :

• l'entreprise assujettie décaisse D plus la TVA, puis déduit la TVA : son coût est D ;
• elle inscrit D à l'actif et déduit chaque année D divisé par la durée d'amortissement retenue par son comptable, ce qui réduit son résultat imposable d'autant ;
• elle économise chaque année la production autoconsommée multipliée par le prix de son kilowattheure, plus le surplus multiplié par 0,011 € ;
• en crédit-bail, elle ne décaisse pas D mais des loyers déductibles, et le bailleur porte l'actif.

Ces lignes cadrent la discussion ; les valeurs viennent de son conseil, pas de votre devis. La même prudence vaut pour les particuliers qui financent à crédit, voir Financer le photovoltaïque du client : crédit affecté.

Le raccordement au-delà de 36 kVA

Un projet de 36 à 100 kWc sort du raccordement simplifié : Enedis établit une proposition technique et financière, avec des délais d'étude et des travaux de réseau parfois à la charge du producteur. Ce poste pèse sur l'offre et sur le calendrier : demandez l'étude tôt et inscrivez-la au devis en ligne séparée. La procédure est détaillée dans Raccordement photovoltaïque 36-100 kWc : PTF, coûts, délais. Au-delà de 250 kVA, le raccordement change encore de nature et dépasse le cadre de cet article.

La trame d'un devis qui parle au dirigeant

1. Prix HT puis TTC, avec la mention de déductibilité de la TVA selon l'activité.
2. Production annuelle simulée sur la toiture réelle, masques compris.
3. Part autoconsommée issue de la courbe de charge, et surplus valorisé à 0,011 €/kWh.
4. Puissance retenue, somme P + Q du site, régime applicable.
5. Raccordement en ligne séparée, avec le délai attendu.
6. Mention « actif amortissable, durée à définir avec votre expert-comptable » ; en crédit-bail, identité du bailleur et de l'exploitant.
7. Mentions obligatoires du devis, rappelées dans Devis photovoltaïque : mentions obligatoires, et facturation par acompte, situations et solde, décrite dans Facturer un chantier PV : acompte, situation, solde.

Ce que Kaelo fait pour vous

Kaelo est le logiciel gratuit jusqu'à trois utilisateurs, sans limite de projets, édité par WATOO à Bordeaux. Il reconstruit la toiture du bâtiment depuis le LiDAR HD de l'IGN, calcule la production et l'ombrage heure par heure avec PVGIS, intègre le profil de consommation du site pour sortir la part autoconsommée, et produit le rapport client, le devis HT et TTC, le Cerfa de déclaration préalable et le dossier Consuel pré-remplis, puis le planning et la facturation par acomptes, situations et solde. Kaelo ne fait ni plan de financement ni calcul fiscal : ces chiffres restent ceux de l'expert-comptable du client. Créer un compte gratuit.

Méthode et sources

Les articles 271, 261, 39, 39 A et 93 du CGI et l'article L. 315-1 du code de l'énergie ont été lus le 25 octobre 2026 dans les copies de codes.droit.org (CGI au 1er septembre 2026, code de l'énergie au 23 octobre 2026). La doctrine sur le crédit-bail vient du BOFiP, BOI-BIC-BASE-60-20, dans sa version en vigueur depuis le 12 septembre 2012. Les tarifs, la règle P + Q, le délai de 24 mois et le périmètre de l'appel d'offres simplifié viennent de photovoltaique.info (pages mises à jour les 17 et 23 juin 2026). Cet article ne donne aucun prix d'installation, aucune durée d'amortissement ni aucun retour sur investissement, volontairement : ces valeurs dépendent de chaque entreprise. Il ne couvre ni les installations de plus de 100 kWc, ni les contrats de vente directe d'électricité à un tiers, ni les régimes d'imposition agricoles.

Ce qu'il faut retenir

• Devis HT en premier : la TVA est déductible pour l'entreprise assujettie (CGI 271), pas pour les activités de soins exonérées (CGI 261, 4-1°).
• L'installation est un actif amortissable (CGI 39, 1-2°) ; la durée et le mode relèvent de l'expert-comptable, et le dégressif de l'article 39 A vise les entreprises industrielles.
• En crédit-bail, les loyers sont en principe déductibles (BOI-BIC-BASE-60-20) ; vérifiez qui est propriétaire, qui exploite et qui signe le contrat d'achat.
• Les libéraux en déclaration contrôlée déduisent amortissements et charges (CGI 93) sur la quote-part professionnelle ; rien de plus en micro-BNC.
• Surplus et vente totale à 1,1 c€/kWh de 0 à 100 kWc depuis le 5 juin 2026 : dimensionner sur la courbe de charge, somme P + Q du site, achèvement sous 24 mois.
• Au-delà de 36 kVA, le raccordement a son propre délai et son propre coût : une ligne séparée du devis.