Chantier & sous-traitance

Marge réelle d'un chantier photovoltaïque : méthode de calcul

Matériel au prix réel, main-d'œuvre chargée et pointée, sous-traitance, échafaudage, SAV provisionné : exemple chiffré sur 6 kWc avec hypothèses explicites.

Publié le 6 octobre 2026 · 9 min de lecture · Rédaction Kaelo

La préparation matériel d'un chantier : la nomenclature du devis, à réserver ou commander.

La plupart des installateurs connaissent leur marge « devis » : prix de vente moins matériel au tarif fournisseur moins un forfait de pose. Peu connaissent leur marge « chantier » : ce qui reste une fois payées les factures réelles, les heures pointées, la location d'échafaudage prolongée par la pluie, la benne, le déplacement pour lever une réserve, et la part de frais fixes que ce chantier doit porter. L'écart entre les deux explique des exercices où chaque chantier semblait rentable et où le compte de résultat dit le contraire. Cet article propose une méthode de calcul et un exemple sur 6 kWc dont toutes les hypothèses sont posées à découvert ; aucun chiffre n'est présenté comme une moyenne de marché.

Ce qu'il faut compter, poste par poste

Les trois premières lignes sont des coûts directs, mesurables chantier par chantier. Les suivantes sont des coûts indirects, que l'on doit répartir selon une clé, et c'est là que la marge par chantier commence à diverger de la marge globale.

Le taux horaire chargé

Le taux horaire chargé n'est pas le salaire horaire brut. Il se construit ainsi :

1. Salaire brut annuel du poseur.
2. Cotisations patronales : le taux dépend du niveau de salaire et des allègements applicables ; les barèmes sont publiés par l'URSSAF et résumés sur entreprendre.service-public.fr. Dans le BTP, ajoutez la cotisation à la caisse de congés payés et la cotisation intempéries (taux CIBTP de l'année, propre à votre caisse régionale).
3. Frais liés au salarié : indemnités de trajet et de repas, EPI, formation (habilitation électrique, R408), médecine du travail.
4. Heures réellement productives : 1 607 heures théoriques, moins congés, jours fériés, formation, intempéries, temps morts. Une hypothèse de 1 450 heures productives est courante en pose ; la vôtre se lit dans vos pointages.

Le taux horaire chargé est la somme des points 1 à 3 divisée par le point 4. Pour l'exemple ci-dessous, nous posons 32 € par heure productive. Ce n'est pas une moyenne de marché ; c'est une hypothèse qu'il faut remplacer par votre propre calcul.

Exemple chiffré : 6 kWc en surimposition sur tuiles

Hypothèses de vente et de chantier :

• Maison individuelle, toiture tuiles à 30°, deux pans accessibles, rive à 6 m.
• 14 modules de 430 Wc (6,02 kWc), micro-onduleurs, monitoring, coffret AC, déclaration préalable, Consuel, raccordement en autoconsommation avec vente du surplus.
• Prix de vente : 12 000 € HT (hypothèse ; la TVA n'entre pas dans la marge).
• Équipe : deux poseurs pendant deux jours, un électricien BR pendant une journée.
• Distance dépôt-chantier : 40 km, trois allers-retours.

Coûts directs

Marge sur coûts directs : 12 000 − 6 680 = 5 320 €, soit 44 % du prix de vente. C'est le chiffre que donne un devis bien construit, et c'est celui qui flatte.

Coûts indirects affectés au chantier

Marge après coûts affectés : 5 320 − 1 240 = 4 080 €, soit 34 %.

Frais fixes

Hypothèse : frais fixes annuels de l'entreprise (loyer, véhicules, assurances dont décennale, logiciels, comptabilité, rémunération du gérant) de 90 000 €, pour 60 chantiers par an, soit 1 500 € par chantier en clé simple.

Marge nette du chantier : 4 080 − 1 500 = 2 580 €, soit 21,5 %.

Résumé :

Le même chantier avec deux aléas ordinaires

Reprenons l'exemple avec deux événements qui n'ont rien d'exceptionnel :

• une journée de pluie qui interrompt la pose (le code du travail impose l'arrêt en cas de conditions météorologiques dangereuses, art. R. 4323-68) : deux jours de location d'échafaudage en plus (+ 150 €), une demi-journée de deux poseurs perdue (+ 256 €), un trajet supplémentaire (+ 100 €) ;
• une réserve à la réception (micro-onduleur muet sur le monitoring) qui exige un retour d'un technicien : 4 h + trajet (+ 230 €).

Six points de marge nette perdus sur des aléas que le devis ne prévoyait pas. Multipliez par la part de chantiers qui en subissent au moins un, et vous avez l'écart entre la marge que vous croyez faire et celle que votre expert-comptable constate.

Sous-traitance : ce qui change dans le calcul

Si la pose est confiée à un sous-traitant facturé 1 900 € HT pour le même chantier (hypothèse), le sous-total main-d'œuvre disparaît au profit de cette facture, mais trois lignes apparaissent : votre temps de contrôle sur site (2 h), le risque de reprise si le sous-traitant ne revient pas, et les vérifications administratives décrites dans notre article sur la sous-traitance photovoltaïque. La marge sur coûts directs passe de 5 320 € à environ 4 936 €, à comparer à la capacité d'absorber un chantier de plus dans la semaine. La sous-traitance se juge en marge par semaine d'équipe disponible, pas en marge par chantier.

Pourquoi la marge par chantier diverge de la marge globale

Quatre mécanismes :

1. La clé de répartition des frais fixes. 1 500 € par chantier suppose 60 chantiers ; si l'année en compte 45, chaque chantier devait en porter 2 000 €. La marge par chantier calculée en janvier est fausse en décembre.
2. Les coûts orphelins. Visites techniques sans devis, devis non signés, SAV sur des chantiers d'il y a trois ans, stock déprécié, remises de fin de négociation : ils n'apparaissent dans aucun chantier et pèsent tous dans le global.
3. Le mix. Un petit chantier de 3 kWc porte les mêmes frais administratifs qu'un 9 kWc ; la marge en pourcentage y est structurellement plus faible.
4. Le décalage temporel. La provision SAV de 2 % est une hypothèse ; la charge réelle arrive dans l'année de parfait achèvement (code civil, art. 1792-6) et parfois au-delà, sur un chantier déjà clos en comptabilité.

Il ne s'agit pas de choisir entre les deux mesures : la marge sur coûts directs juge le chantier et l'équipe, la marge globale juge l'entreprise. Ce qui compte est de passer de l'une à l'autre avec les mêmes données.

Ce que cela suppose comme organisation

• Un pointage des heures par chantier, y compris trajets et retours SAV, saisi le jour même par l'équipe.
• Un rapprochement des factures fournisseur avec le chantier, et non un prix catalogue figé dans le devis.
• Une ligne « moyens de chantier » distincte au devis, avec la durée de location prévue, pour mesurer l'écart réel.
• Une fiche de chantier qui garde le devis, les achats, les heures, les réserves et le PV de réception au même endroit ; c'est l'objet de notre article sur la gestion de chantier photovoltaïque. Un logiciel comme Kaelo rapproche ces données par chantier ; un tableur tenu avec rigueur le fait aussi, à condition d'être alimenté le soir même.
• Une revue mensuelle des chantiers clos : marge prévue au devis, marge sur coûts directs constatée, écart et cause de l'écart.

Ce qu'il faut retenir

• La marge réelle se calcule sur les factures et les heures pointées, avec un taux horaire chargé propre à l'entreprise, pas sur le prix catalogue et un forfait de pose.
• Séparez trois niveaux : marge sur coûts directs (juge le chantier), marge après coûts affectés (administratif, commercial, SAV), marge nette après frais fixes (juge l'entreprise).
• Sur l'exemple de 6 kWc, les hypothèses posées donnent 44 %, 34 % et 21,5 % ; deux aléas ordinaires ramènent la marge nette à 15 %.
• La marge globale diverge des marges par chantier à cause de la clé de répartition, des coûts orphelins, du mix de chantiers et du décalage du SAV.
• Sans pointage quotidien et rapprochement des achats par chantier, la marge affichée reste une estimation.